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给我三分钟,让您走进工程机械厂商关系的江湖

2017-10-19 08:59:57
中国路面机械网-工程机械新闻中心
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给我三分钟,让您走进工程机械厂商关系的江湖

【中国路面机械网 特约撰稿 任立华】十一上映的《追龙》带给了观众不一样的香港旧江湖情怀,通过跛豪与雷洛这一黑一白的生死兄弟,让大家回味了联手打天下的江湖情义。看完这部电影,我不由得将思绪带到了工程机械这个江湖,作为一名行业律师,觉得有必要为大家描绘下工程机械厂商关系的江湖世界。

给我三分钟,让您走进工程机械厂商关系的江湖

一、投名状里辛酸泪

古代上山当土匪,为了表示自己的决心和不背叛,就先杀个人,将人头献上,表示自己也有人命在身,不会背叛。相当于大家都有案在身就不会向官府告密,而那个人头就叫投名状。

厂商关系中,毋庸置疑厂家就是老大,掌握决定的话语权,于是作为小弟的代理商必须交上投名状。实践中,代理商通过投入少则百万,多则千万的资金招兵买马,布局设点来搭建符合厂家要求的销售网络,目的是希望通过长期的合作来收回成本和合理的预期收益。厂家作为回报,给代理商的是本就有的市场和样机铺货支持。但是市场的品牌下沉和客户抓取是需要代理商血拼才能换来的,而样机铺货其实较之代理商的前期投资不成正比。问题就来了,代理商最怕遇到的就是,厂家突然撒丫子撤场不干了、产能供给不上或无法供货、融资渠道中断,这都将导致代理商已经沉淀的投资血本无归。这就是工程机械真实的江湖,上述代理商的尴尬,全都有真实案例。投名状有可能铸就不了致富通道,反倒成了代理商财物积累消耗殆尽的速溶剂。因此,投名状的BUG就是长期合作缺乏可预期性和确定性。

简而言之:投名状(代理商前期投资)=厂家长期合作+合理可预期的回报(不能因为非代理商原因的非根本性违约行为单方解约),如果这两个不能匹配的话,必然是一番腥风血雨,且这个商业模式下信任机制必然被拷问,不具有可持续性。

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二、UC身份迷离的现实版

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UC----Undercover ,卧底的意思。02年的《无间道》和近来火爆的《使徒行者》把卧底基于角色上的多重叠加所带来的思想斗争和身心俱疲表现的淋漓尽致。实际上,在厂商关系里,代理商也有同样悲催和迷离的困惑。一方面,代理商被称之为厂家的合作伙伴,但是一旦发生债权问题,代理商就必须填坑,自称为合作伙伴的厂家一转眼成了原告方;另一方面,代理商虽被要求承担独立的法人责任,但是在经营管理中,销售价格不做主、股东结构不做主、网点铺设不做主、股东分红不做主,就连卖不卖和买不买都不能做主,厂家总是在通过续不续代理权以及发不发货来要挟,于是乎,代理商表面作为一个独立的法人,却实际上成为了厂家的傀儡,但最终却要独立吃下这一系列厂家深度主导和参与经营行为的苦果。于是乎,代理商迷离了,我是谁?

给我三分钟,让您走进工程机械厂商关系的江湖

简而言之,UC(代理商身份界定)=要么买断制,要么代理制,千万不要干涉代理商的经营。厂家既要参与,还不共担风险,搁谁都要问到底谁当家啊!如果这个问题理不清,必然是纠缠不清的诉争,且这个商业模式下的权责利机制存在问题,必然引发代理商的抵制。

三、连坐机制下的豪赌

给我三分钟,让您走进工程机械厂商关系的江湖

看过《教父》的亲们,相信对黑帮有一定的概念,在黑帮的管理通则里,“连坐和洗脑”是关键词,以意大利黑手党的帮规为例,要保证入会者必须通过帮内第三人介绍担保,如有纰漏,连坐受罚。不成想在工程机械的江湖里,也有这样的机制,我把它视之为厂家、代理商以及客户之间的豪赌,十赌九输,结果可想而知。

厂商关系中一个很有意思的现象就是,做代理商的老总原本已经把家底拿出来投资到厂家要求的公司4S店,甚至是7S店的建设中了(具备整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈、二手车业务、专业培训、金融工具支持七大类服务能力),这已经交了投名状了,但还是不行亲,厂家还会派人到您的家里,看着您的妻儿在经销协议上签字画押,言外之意,小样!你这不仅仅是身家性命,就连你全家我也一网打尽了,你就好好给我一心一意的做代理吧。

但是,代理商这个担保是为谁做的呢?客户!于是问题来了,客户的还款有靠什么担保呢,于是代理商照葫芦画瓢也让客户找担保,实行连坐。但问题是,市场是厂商共同去抢占的,如果厂家不强加销售任务、不搞价格战,那么代理商完全可以卖多少收多少。而一窝蜂冲上去的结果是,客户这个山头站住了,但三方都被坑住了。客户因为市场的设备保有量过大,导致经营收益台班费下滑,甚至无工可干,无力回款,进而传导到代理商。代理商东拼西凑也填不起客户逾期的窟窿,于是厂家年报的应收账款指数也是一路飙升,在恶性循环中,债权管理的成本和财务费用也是水涨船高,制造商又对代理商祭出罚息和取消返利大棒,导致代理商款收不回来,还要养人去催款+服务,应得的返利被罚光还要倒贴,里外里不是人。于是乎,连坐的这个弦终于蹦断了!代理商原本是长期投资,现在不得不考虑如何自保了,原本互利共信被逼成了相互提防,这样的关系还健康吗?

给我三分钟,让您走进工程机械厂商关系的江湖

简而言之,连坐≠风险无底线的转嫁。连坐机制也要保证代理商的基本权益,谁也不会长时期的赔本赚吆喝,就算是合理的商业风险,也至少不应该采取让代理商把投入的收回去,赚的拿不到,还要把老婆孩子的压箱底钱也搭进去,搁谁谁干呢?

工程机械厂商关系的江湖世界很复杂,说起来大家都是一把辛酸泪!戳中心坎的,可以加我好友(微信497036995),我们继续来揭开这些背后的秘密,让大家警醒;觉得言过其实的,也可以加我好友,喷我的同时,提出意见我们及时还原事实,让这个江湖风云来一个纪录片式的分享。作为行业律师,小任愿意关注它、感受它、记录它,因为我对它爱的深沉!

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