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工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

2018-01-08 11:39:06
中国路面机械网-工程机械新闻中心
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【中国路面机械网 特约撰稿 任立华】诉讼清欠是债权管理中的一个重要环节,面对不断变化的诉讼类型,如何与时俱进,实现高效精准打击,值得研究。我们团队在代理行业债权诉讼清欠疑难案件时,总结了一整套成体系的经验。这里与大家分享下诉讼清欠环节的心法。

一、心法为上

稻盛和夫先生有三本经典著作:《心法》,《活法》,和《干法》。其中《心法》这本书稻盛和夫先生讲到了他13岁患上肺结核,面临死亡的威胁。晚年胃癌早期,再一次面对死亡的召唤。稻盛和夫先生都用强烈的意识将其跨过。这都足以说明心法的重要性。无独有偶,我们法律界令人敬重倒在工作岗位上的邹碧华院长,在华东政法讲课时,曾经问学生:法官怎么才能写好一份裁判文书?当大家都回答“思维缜密”、“文字通顺”等时,邹院长的回答都重要,但最重要的是“法官想写好”。这也说明意念和态度的重要性。

1、亢龙有悔

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

降龙十八掌第一式,出处: 易经乾卦上九,《象》曰:“亢龙,有悔,盈不可久也。”大意为:亢龙(飞向尽头的龙)虽然当世无敌,但力终有尽时,力尽则悔,悔不可及。所以洪七公教导郭靖亢龙有悔,掌法精要不在‘亢’字而在‘悔”字.打出去的力道有十分,留在自身的力道却还有二十分。跆拳道讲究腿法踢完后都要快速收腿,道理如出一辙,就是考虑到腿的力气比起手来大得多,但是有很大的一个漏洞,如果收腿不够快,很可能跟对方留下一个击倒你的机会,腿踢出去的一瞬间,地方会用掩耳不急盗铃之势迅速把你抬到。所以讲究快速收腿。

同样,大家所熟知的“二次核打击”的标志是当承受攻击之后,仍然具备对敌人的大都市,工业中心实施核报复和保持核威慑力的标志。

因此,我们在起诉客户时,要充分考虑到这个诉讼是否会招致客户的强烈抵抗,进而引发客户提出反诉、进行强有力的答辩,甚至采取过激措施。如果有,我们是否有Plan B。因为,对于公司,除了收回客户欠款,公司商誉、超过诉时间轴之外的清欠成本、客户反诉被支持后的赔偿都会削减我们起诉所获得的收益。所以,一定在起诉时考虑到客户的反映,并提前做好预案,在客户有所动作时,可以做出二次反映。

具体到诉讼中,可以表现为对客户答辩意见的充分回应;反诉的提前阻击;转移资产的精准控制;诉讼失败前的先知先觉及补救跟进。

2、羝羊触藩

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降龙十八掌第十三式,出自易经大壮卦,辞曰:“羝羊触藩,赢其角”,具体指两只羊角力,赢的用的是它的角。但运用不当相信会反受其害。因为不排除强壮的公羊因顶触篱笆而被挂住了角,既不能后退,又不能前进。

具体到诉讼清欠环节,我们有很多成功的范例或判例可以参考,但永远不要过度迷信,永远要结合个案来准备。这里讲一个我遇到的真实案例。在17年长沙代理商大会上,有个代理商找到我说厂家和代理商的合同都很完善,所以是不是我们的案子没问题,我说不一定。因为根据不完全契约理论,任何个案都可能会阴沟里翻船,一定不能小视。果不其然,他就给我讲了,他起诉一个客户,结果客户拿出了早已经支付给公司员工的付款凭证,代理商法务庭上很自信,向法庭指出合同中有约定只能打入公司账户。但结果大跌眼镜,这个案子被法院认定员工收款视为代理行为,代理商输了。这就是一个典型案例。至于我给老总怎么解析失败原因的,我们后面接着揭晓。但我希望大家要引以为戒。因为,不完全契约理论的提出者两位美国学者麻省理工学院的经济学教授本特·霍姆斯特罗(BengtHolmstrom)和哈佛大学的经济学教授奥利弗·哈特(OliverHart)可荣获2016年诺贝尔经济学奖,所以他的理论模型和指导价值是毋庸置疑的。

3、利涉大川

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降龙十八掌,来自辞曰:“同人于野,亨,利涉大川,利君子贞”。大意是有好朋友聚集起来,畅通无阻,所以去危险的地方也变得安全了。

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

在诉讼清欠环节,强调部门协同,这很关键。所以,当我接到培训通知后,就给公司和杨总由衷的点赞。您看公司强调“法务驱动债权”的同时,要实现企业业务、财务与法务“三务并举”。

之所以说这个也是三大心法之一,主要是法务需要理解,更需要配合支持。这也是我经验之谈,因为每打好一个官司,就好比行军打仗需要粮草先行,这既需要业务上提供完善的合同文件及证据;财务上提供准确无误的数据支持,更需要在面对一个个案时,反复的推敲和核查。如果没有兄弟部门的紧密支持,我们的诉讼很有可能陷入巧妇难为无米之炊的尴尬境地,甚至因为资料或数据上的配合不到位,出现败诉的风险。

二、知所不能

全球著名的专业机构投资人李录先生指出“没有边界的能力就不是真正的能力”,一个大力士,他知道自己能举动的杠铃有多重,多了就举不动了,他才算拥有这个力量,否则,很可能就是吹牛。

所以,做好诉讼清欠,我们法务同仁就要有边界意识,不能硬撑着,兄弟懂你,硬撑只会累人累己。

在需要火力支援时,就呼叫后方;在力不能及时,就要把充沛的精力时间段用在刀刃上;在头绪繁多时,要分清楚轻重缓解,抓住关键人物和关键事务。

1、职责管理

一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃,是一个家喻户晓的故事,很多人看到都认为这是人性自私的表现。但是,个人认为这个故事更多关乎职责管理问题。

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

职责管理的好处在于可以解决事找人而不是人找事的工作模式,避免因为做事推脱的,效率低下的问题。具体到诉讼清欠工作上,职责管理主要是内部做好分工,最好能通过流水线作业的模式做好工作搭配。一方面可以让大家术业有专攻,另一方面也可以将诉讼业务模块化,标准化,便于绩效考核,更便于传帮带。

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

具体操作示例:可以依据诉讼业务的流程,把职责划分为庭前准备、开庭应诉、法院外联、债权车拖回和管理、执行催收等,当然职责设定一定要和部门的人员配比、工作量关联。在法院外联岗位上一定选择稳重可信的人选,轻易不要更换;开庭应诉则一定要选择应变能力和文字功底强的。同时,各岗位之间一定要设置职责衔接以及协同机制,要加强沟通,定期召开案件研判会,形成每个案子都是大家共同协作的成果,这样才能最大限度地激发员工的工作积极性与主动性,切实提高了工作效率。 

2、精力管理

大家现在有没有一个感受,那就是时间不够用,很多事都忙不完。但实际上,每一天的时间量是固定不变的,但是我们可用的精力的储备和质量却可以改变。认识到这一事实就会让你拥有颠覆生活方式的力量。所以,实现个人能力的提升,关键是精力管理。

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

做好精力管理,可以让您保持最佳工作表现,又不损害健康、生活和幸福。是不是很吸引人的一个话题,给大家推荐一本书【美】洛尔、施瓦茨著,高向文译:《精力管理》,中国青年出版社出版。

今天给大家简单的讲一下要点:

精力是做事情的能力,包括体能、情感、思维和意志四种来源。体能精力是精力的基础,对其他三种精力都有着直接的影响。体能精力取决于我们的呼吸模式、饮食结构和作息安排。这种重点给大家讲一下睡眠,TED里有个非常棒的视频叫“如何成功?请多睡一会”,在这个简短演讲中,阿里安娜·赫芬顿分享了通过有效的睡眠提高工作效率和幸福指数以及做出更英明的决策。人体每晚需要7至8小时的睡眠才可以运转良好。在白天,20分钟左右的小睡能有效地恢复精力。情感方面能帮助我们充满自信、提升自控能力、建设良好的人际关系。最好的方法就是每周预留出时间,用以发展个人兴趣爱好;思维精力则需要我们定期反思总结。比如在上班路上思考一天的工作安排,下班时总结这一天的得失;意志精力是按照价值取向选择生活的勇气和信念。

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

管理精力还需要注意一个关键问题就是需要定期消耗和恢复精力,具体就是有意识地把自己的工作切割成90到120分钟的单元,单元与单元之间安排10到15分钟的休息。休息的方式可以多种多样,如听音乐、爬楼梯、冥想、聊天以及做几分钟运动等,这些都可以帮助自己恢复精力,提高下一单元的工作效率。除了“劳逸结合”,我们还要注意不断突破自己的舒适区。在精力管理中,压力并非我们的敌人,而是我们成长的关键。强度合适的压力,会帮助我们突破极限,提升能力。做好上述改变的关键,就在于我们要建立新的习惯,当熟悉到能够自动化完成,就不需要耗费自律。

3、象限管理

每天大家一上班,相信都是一大顿事情涌过来,可以把它形象的比喻成任务池。那怎么了然于胸,坐怀不乱。关键在于优先级的排序,即要先做什么,后做什么。对此,美国的管理学家科维提出的时间“四象限”法,把工作按重要和紧急两个不同的程度进行划分,基本上可分为四个“象限”:重要且紧急(A)、重要不紧急(B)、紧急不那么重要(C)、不重要也不紧急(D),那么我们处理的优先顺序也就一目了然了。“四象限”法的关键在于第二和第三类的顺序问题,必须非常小心区分。另外,也应注意划分好第一和第三类事,都是紧急的,区别在于前者能带来价值,实现某种重要目标,而后者不能。

具体到诉讼清欠环节,工作的位阶顺序建议为:

1、既紧急又重要的:即将开庭的案件准备、查封期即将届满的续封申请;上诉或再审时效期即将逾期的案件;拖回车辆的处置;保全期限及评估拍卖期限届满的案件处置。

2、重要但不紧急的:重点客户发生诉讼预警、诉前保全后的立案申请、人员培训、债权培训考核、案件评审会。

3、紧急但不重要的:法院缴费单的返还、拖回车辆后的客户电话、车辆取回后的公安协查、客户的还款确认。

4、既不紧急也不重要:终本裁定的签收;配合撤回起诉的手续提交;执结裁定书的签收;小金额过时效的债权催收。

三、穷尽所能

学会自律,敢于死磕自己的人,才有可能在某方面有所成就。罗辑思维创始人罗振宇曾说,这个时代就像一个仙人球,不管你在哪个位置,只要你扎根刺,你就是这个领域的珠穆朗玛。做法务,在诉讼清欠工作方面,以下三个意识必须要有痛彻心扉的领悟,深入骨髓的践行。

1、证据意识

案件事实就像是一面打碎了的镜子。在法庭上证明案件事实,就相当于把这面镜子拼起来。如果当场就把这面镜子的碎片捡起来,则拼起来的可能性就会比较大;如果当场丢失了部分碎片,则拼起来就不会太全面;如果过了几天再到马路上收拾碎片,那能够找到的碎片就极其有限了,能够拼起来的可能性就微乎其微了。在现实生活中,事情也确实如此,有些事件发生的时候,既没有旁观的人,也没有录音录像,要想把历史上已经发生过的事实“恢复”起来,无异于拼接那面“打碎的镜子”。因此,案件事实的证明,并非必然能够如我们所愿那样得到预期的结果。

当前,我国当事人举证能力总体较弱,实践中经常出现当事人明明有证据却不知道如何调查收集,或者不知道向法院申请调查收集,以至于一些本来该胜诉的案件却败诉了。

——邹碧华院长《要件审判九步法》

证据上一定要搜集全面、手段合法,还要及时。因为,因故意或者重大过失逾期提供的证据,法院不采纳。非因故意或者重大过失逾期提供的证据,人民法院应当采纳,但对当事人会训诫。逾期提供证据致对方其增加必要费用的,还要承担赔偿责任。

要高度重视“当事人陈述”,以免陷入无法反悔的“自认”。当事人陈述,是法定证据之一。新解释规定,法院认为有必要会让当事人本人到庭,就案件有关事实接受询问。负有举证证明责任的当事人拒绝到庭、拒绝接受询问或者拒绝签署保证书,待证事实又欠缺其他证据证明的,对其主张的事实不予认定。因此,庭前准备时要扮演法官的角色,对当事人所陈述的内容结合其他证据进行询问,以随时准备当事人接受庭询、做到有备无患。

同时,特别强调要注意新形式证据与复制证据的挖掘。随着科技应用,民事诉讼法规定的新形式证据包括视听资料和电子数据。视听资料包括录音资料和影像资料,这些由于其体积或存在形态易于识别,也便于保存。但对于通过电子邮件、电子数据交换、网上聊天记录、博客、微博客、手机短信、电子签名、域名等形成或者存储在电子介质中的信息,当事人往往欠缺证据意识,因此,这就要求律师要“挖掘”、甚至请网络专家恢复有关电子数据。对于提交书证原件困难,可以提供复制件。因为新解释明确规定,法院结合其他证据和案件具体情况,审查判断书证复制品等能否作为认定案件事实的根据。

2、档案意识

客户档案管理工作是债权管理的一项基础性工作,建立健全档案资料对有效防范风险起着极其重要的作用。健全的客户档案,是公司展开催收的有利保证和证据材料。公司通过对客户申请和办理业务的资料进行分析,可以为正确得出案件代理方案提供精准的事实依据。同时,对于有犯罪线索的,可以直接转入刑事追索环节。对于有抵押权的,可以考虑通过实现担保物权的特别程序清偿债权;对于在尽调环节,发现有资不抵债、通过普通诉讼程序无法收回的,则及时提出破产申请;对已经依法破产的,及时申报债权,积极参与和监督客户资产的清算、评估、变现和分配,最大限度地减少债权损失;详细的债权档案资料也是呆帐认定及核销申报的依据与条件。

所以说,客户档案管理,是保证公司赢利、减少风险的必要条件。

重要资料示例

(1)业务申请及信用审查资料:申请报告,调查报告以及证明客户履约实力的资信文件。

(2)债权凭证:购销合同,交接及验收清单、合格证、发票等。

(3)担保凭证:保证合同,抵(质)押合同,抵(质)押物凭证,他项权证,抵(质)押清单,(同意担保的)公司股东会决议。

(4)时效资料:催收通知书及回执,对账单及回执,公证送达的催收文件,债权转让通知暨催收公告的报纸。

(5)还款资料:还款承诺书,还本付息凭证。

(6)主体资料:涉及购机人、担保人相关资料或信息,例如主体资格、企业性质、经营状态、行业地位、股东(开办单位)背景、实际控制人等、送达地址确认书。

3、无讼意识

无讼观的内涵是不以诉讼作为解决纠纷的主要途径,并尽量避免诉讼的发生。用孔子的话就是“息争止讼”。实际上这个思路同样在兵法中被推崇,孙子曰:是故百战百胜,非善之善者,不战而屈人之兵,善之善者也。故,上兵伐谋,其次伐交,最次伐兵,最下攻城。大意就是用兵的最上等策略,是用计谋去挫折对方,使对方屈服。其次是在外交上击败对方(如离间其同盟,使之孤立)。再其次是直接与敌交战。最下策就是攻城,非到不得已时才采取。所以,既然战争是最终极的手段,所以尽量应当避免。

工程机械代理商诉讼清欠攻防心法

那么如何做到这一点呢,再次借用孙子兵法《谋攻篇》的一句话:“故知胜有五:知可以战与不可以战者胜;识众寡之用者胜;上下同欲者胜;以虞待不虞者胜;将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。”即懂得(在什么情况下)可以打和(在什么情况下)不能打的会胜利;懂得兵多兵少的不同战法的会胜利;官兵同心同德的会胜利;用自己的有准备来对待敌人的无准备的会胜利;将帅有指挥才能而君主不加干涉的会胜利。

所以,我们只有树立不战而屈人之兵的信念,每个案子都做实,给客户传达出一种,只要代理商起诉客户,就肯定赢;赢了就肯定会执行的信号。那这种震慑力和法务的工匠品质是不是让客户们考虑下违约成本。从另一个方面,是不是也给我们法务的成本控制和对内要效益提出了一个可行的建议。原本我们就该做好每一个案子,如果能做到每一个案子都可圈可点,是不是会有职业成就感,同时又会大幅度的提升我们法务在客户面前的权威性,从而对内降低诉讼清欠的成本,何乐而不为呢。

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